25 januar 2023

Artikel: Søby digitaliserer sig til stærkere internationale forhandlere

Et gennemgribende digitaliseringsprojekt har udviklet Søby markant - især på de indre linjer, men også i forhold til de digitale værktøjer, der skal styrke deres internationale forhandlere.

Publiceret i Maskinbladet 25. januar 2023
- Hvis vi kan gøre vores forhandlere mere konkurrencedygtige, så kommer det os selv til gode, forklarer Søbys salgsdirektør Jan Lund, om den tankegang, der skal skabe yderligere udvikling og vækst i forretningen. I 2020 satte producenten af kornhåndteringsløsninger gang i en gennemgribende digitaliseringsproces, der er fuldstændigt indarbejdet i virksomhedens overordnede strategi for de kommende mange år.

I efteråret 2022 lancerede virksomheden så sin første udgave af den nye skræddersyede B2B-webshop og forhandlerportal, der både strømliner virksomhedens interne processer, men også i høj grad skal skabe værdi for forhandlere, blandt andet til optimering af det daglige salgs- og projektarbejde.

- Vi er gået fra en "analog" verden, hvor vores systemer til blandt andet indkøb, lagerstyring, logistik og projektering ikke var integrerede, til at have en digital struktur, hvor de relevante processer hænger sammen, og data genereres og vedligeholdes et sted. Vi er nået langt, men vi er slet ikke færdige med at bygge på. Det bliver man nok i virkeligheden aldrig, siger Jan Lund.

Ambitioner om vækst

Søby er en klassisk dansk salgs- og produktionsvirksomhed i SMV-segmentet. Med en høj grad af automation på produktionslinjerne og dygtige medarbejdere kan man sagtens konkurrere med udenlandske fabrikanter, der har produktion i lavtlønslande.

Kunderne betaler i virkeligheden ikke for bukning, svejsning og samling af metal. For her ved de, kvaliteten er på plads. Det, der giver værdi i hverdagen, er leveringssikkerheden og den specialiserede viden, der er samlet i virksomhedens lokaler, der ligger ved Højslev mellem Skive og Viborg.

Søby, eller Soby som virksomhedens brand er kendt som i det store udland, har ambitioner om vækst. Og til at skabe den, investerer virksomheden massivt i sin berøringsflade med forhandlerne, Trusted Dealers, som Søby kalder dem, der er spredt ud i hele Europa.

Vi skal være attraktive

I den nye forhandlerportal, der taler direkte ind i Søbys interne systemer, får forhandlerne blandt andet stærke digitale værktøjer til udarbejdelse af tilbud til deres kunder. Flere af dem har nemlig også konkurrenternes produkter med under armen, når de besøger deres kunder.

- Vi skal være meget mere attraktive overfor vores forhandlere. Og når de nu ser, at de hos os fremover hurtigt kan lave et samlet projekttilbud til deres kunder, så vil de forhåbentlig efterhånden foretrække at arbejde med Søby, siger Jan Lund, der på mange måder betragter forhandlernes salgsorganisation som en del af sin egen, men som han dog ikke har direkte på lønningslisten.

Men han skal til gengæld sørge for at klæde dem på, så de kan tjene penge.

- Hos Søby ser vi en stor værdi i at understøtte og udvikle vores forhandlere. Og når vi kan gøre dem mere konkurrencedygtige, så kommer det jo os til gode i den sidste ende, siger salgsdirektøren.

I eget navn

Som sagt er det et mål i Søbys strategi at skabe vækst og dermed mere volumen til produktionslinjerne på fabrikken i Højslev. Der er fortsat kapacitet og med bedre brug af data kan man producere til lager på de rigtige tidspunkter og dermed yderligere optimere sit output.

Der er kort sagt plads til, at forhandlerne bliver flere eller sælger mere. Gerne begge dele.

På Jan Lunds Europakort over Søbys aktuelle forhandlere er der da også markeder, hvor man ikke er inde hos de stærkeste forhandlere endnu.

- På vore udvalgte markeder vil jeg sige, at vi på halvdelen er hos nogle af de bedste forhandlere, og på den anden halvdel kan det blive bedre. Vi står stærkt i eksempelvis Østeuropa og nogle af de andre store kornproducerende lande i EU.

- Vi har i mange år produceret maskiner for europæiske OEM-kunder, men denne del af forretningen vækster vi ikke på fremover, da vi satser på at bringe vores eget brand frem, siger Jan Lund, der også peger på, at der er en markant forskel på, hvor digitaliserede forhandlerne er i de forskellige lande.

Nogle forhandlere har store projektafdelinger med masser af ansatte, der selv strikker tilbuddene op, mens andre befinder sig et sted på digitaliseringsstigen, hvor de sender en fax, når de bestiller hos Søby.

- Det er vigtigt, at understrege, at der ikke er lighedstegn mellem, hvor digitaliserede forhandlerne er, og hvor dygtige de er til at sælge produkterne, siger Jan Lund, der vægter det relationelle salgsarbejde højt.

Hvis forhandlerne har et godt tag i markedet og forstår landmændenes udfordringer, så er det en god vej til at blive Trusted Dealer hos Søby.

- Det vigtigste for os er, at vi kan komme til at arbejde sammen med loyale forhandlere, der vil investere i at arbejde sammen med os og dygtiggøre sig i vores produkter. Vi vil så også gerne påvirke dem til at sælge fra hele vores program og ikke "cherrypicke" lidt fra os og lidt fra vores konkurrenter, siger Jan Lund, der med jævne mellemrum inviterer forhandlernes medarbejdere til Højslev og sætter dem godt og grundigt ind i produkterne.

Strømlinet proces

På de indre linjer er Søby anno 2023 gennemgribende forandret. I det store digitaliseringsprojekt har den gamle produktionsvirksomhed investeret massivt i udviklingen af en mere fremtidssikret forretning.

- Vi var relativt analoge, og der var "hands on" i rigtig mange processer. Selv ordrer på reservedele på under 500 kroner blev håndteret manuelt. Vi havde ekstremt kompetente og dygtige medarbejdere, der håndterede simple reservedelsordrer på et tandhjul eller en remskive. Da skabte vi ikke værdi ved at tilføre vores viden. Det var spild af ressourcer, siger Jan Lund.

- Ved at strømline den proces, og lade forhandlerne betjene sig selv i vores webshop, så målretter vi vores ressourcer hen mod rådgivning og service, hvor det rent faktisk skaber værdi for vores forhandlere, forklarer salgsdirektøren, der ikke har et fast måltal at arbejde ud fra i forhold til væksten.

- Vi har formuleret, at Søby skal have en sund og kontrolleret vækst. Men vi har faktisk ikke været inde og sætte konkrete måltal på. Det vigtige er, at vi bliver endnu bedre til det, vi gør, og så skal væksten nok følge med, siger Jan Lund.

Publiceret i Maskinbladet 25. januar 2023: Læs på udgivers platform hér.

Flere nyheder

Har du set animationen?

 

 

SØBY's forhandlerportal

Er du forhandler hos SØBY kan du handle produkter og tilbehør direkte online. Find din købshistorik og relevant dokumentation.

Se hvordan webshoppen fungerer hér:

 

 

Brug for hjælp til login?

Du kan kun bruge SØBY's webshop, hvis du er forhandler hos os. Er du allerede forhandler og mangler en brugerprofil, så kontakt os eller læs mere hér:

Sådan logger du ind første gang